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    2020年挖机租赁业务的突围路线
      发布时间:2020-04-25 16:46:03 阅读:282

    2020年4月19日,由荣峰科技-管租易和慧聪工程机械网联合主办的第四届“长安论坛·中国设备租赁行业高端实战论坛”活动以云直播的方式成功举行,精英智汇首席顾问曾祥老师受邀参加并发表《挖机租赁业务的突围路线图》主题演讲,曾祥老师是长安论坛发起人之一,并连续四届担任论坛演讲嘉宾。

    工程机械设备租赁日益普及,实质上是用户对设备资产的态度转变。过去用户追求设备的所有权,现在更多用户开始关注设备的使用权,只要施工时有足够设备可以使用就可以了“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”就是现在用户租赁设备的现实写照。 代理商从事挖机租赁的困惑 困惑一,挖机代理商未来是否被租赁商所取代

    曾祥老师认为,租赁商不会取代代理商,未来租赁商和代理商,两者会是并存的状态,不可能所有用户选择租赁方式来获取设备,比如业务来源稳定、设备使用频率高的用户仍然会采用购买方式来获取设备。
    2016年开始国资委开始要求央企要逐步转向轻资产运营模式,从过去购买设备转向逐步发展自己核心竞争能力,把非核心能力通过社会资源来匹配。所以我们会发现,施工领域央企都在大量通过租赁方式来获取设备。主流用户设备使用方式的改变,推动了整个租赁业的发展。代理商如果不去开展租赁业务,意味着很多原来的客户也会失去。
    困惑二,挖机代理商要不要做租赁?
    曾祥老师认为,租赁是代理商转型比较好的战略转型选择。
    设备租赁业务的管理难度要大于代理销售业务,一方面我们认可设备租赁是大的趋势,一方面遇到一些困难,也会退缩。
    这个时候,建议问自己三个问题。
    第一个,是否认可设备租赁是未来的趋势?
    如果认可,要问第二个问题,是要先赚钱,还是要先交学费,如果尝试新的业务,又不想交学费,总想着一试就想赚大钱,是不大可能的。
    第三个问题,如果认可租赁是未来趋势,也愿意去交学费,那么再问是想挣快钱还是挣慢钱。租赁业务本身是基于成本管控,是一项精打细算,细水长流的业务,急于求成不可行。
    同时,曾祥老师跟我们分享了《2019挖机租赁商经营状况报告》部分数据 数据发现专业从事挖机租赁业务的租赁商平均毛利最高,而挖机代理商租赁业务的平均毛利是最低的,这从另一个方面说明了能把挖机卖好,不一定能把挖机租好。
    从租赁形式来开,挖机代理商更多采用干租,而专业租赁商更多采取湿租业务,这是两个不同群体在业务形式方面很大的差异。不同业务形式的企业毛利率是有差异的,湿租业务毛利明显高于干租,长租明显高于短租。
    曾祥老师认为,想要获得更高的毛利水平,湿租显然更适用,它不仅可以增加新的利润来源,也可以强化和用户之间的粘性。
    找准自己的主战场,抛弃散户思维
    那么,认清了现状,厘清了思路,接下来要怎么做呢?
    曾祥老师建议挖机代理商要做设备租赁业务,要找准自己的主战场,抛弃散户思维。
    需要从两个维度对租赁市场进行划分,一个是租赁需求规模,一个是租赁期限长短;
    所以,曾祥老师也向大家提出警示:在和客户合作的过程中,被替代性越强,话语权越小,合作越被动!所以,也建议大家,把方便尽量留给客户,“方便”就是壁垒;把麻烦留给自己,“麻烦”就是利润。
    面对困惑,如何突围
    曾老师主张租赁商要往前跨一步——成为施工企业不可或缺的合作伙伴
    如何做到不可或缺?
    主要体现在四个方面:
    1、设备供应,当客户需要的时候,一定要有设备可以给他,设备租赁业务一定要灵活,客户想要什么,什么时候要,要多少,都能想法把设备满足客户。
    2、服务保障,一般大型工程项目都要求现场服务保障,比如派驻现场服务团队,项目管理人员,零配件库存,包括跟客户很多的衔接,不仅仅是设备本身的问题。
    3、安全;大型施工项目中,设备、人员都比较多,如何保证设备、人员的安全,一旦出现安全问题,当地安全生产监督部门一定会找到客户,即便我们提供赔偿,对客户的影响也很大,关键影响我们后续的合作。
    4、解决方案的提供,我们对客户需求的把握,了解客户在施工作业中除了挖机还需要什么设备,还需要什么服务。
    成熟的挖机代理商,之所以做的好,几乎唯一例外在这四个方面都迈出了一大步。
    来源︱精英智汇
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